Артём Козин, генеральный директор ProctorEdu
— Расскажи немного о себе — как складывалась твоя карьера? Как ты пришёл к идее ProctorEdu?
— Карьерный путь у меня очень извилистый, чем только не занимался. Я получил инженерное образование (закончил МАДИ) и поступил в магистратуру НИУ ВШЭ сначала на психологию, потом на менеджмент. Из-за того, что я долго учился, у меня был сильный интерес к сфере образования. Плюс вокруг была среда, которая позволяла проявлять инициативу. Тогда, например, был клуб «Потусим», где организовывали встречи с российскими бизнесменами. Там рождались идеи новых проектов.
Через некоторое время проект закрылся. К тому моменту я уже ушёл работать в ВШЭ, поэтому не знаю деталей. Предполагаю, что сказался период кризиса — денег уже не было, а траты на серверы оставались большими.
Проект заинтересовал ВШЭ, мы договорились сотрудничать с факультетом психологии и центром психологического консультирования. Там до сих пор используется наша IT-система, которая позволяет обрабатывать заявки. Тот проект был социальным, некоммерческим. Да у нас и опыта не было, и непонятно было, как на нём зарабатывать. Нам интересно было само участие, потому что я и другие члены команды тоже консультировали.
В какой-то момент мы связались с Антоном Скшидлевским, который курировал «Открытое образование» со стороны университета ИТМО, и он согласился помочь и разработать продукт в свободное время. По выходным мы писали программу, уточняли у университета, какое решение им требуется, дорабатывали и формировали продукт. Так появилась первая версия ProctorEdu — под конкретного заказчика.
С заказчиком у нас не сложились отношения — университет решил то ли делать всё самостоятельно, то ли смотреть другие решения. Поэтому мы вышли с предложением на рынок и попытались понять, кому оно вообще нужно. У нас была технология, но непонятно было, где эту технологию использовать — рынка в прямом смысле слова не было. Тогда мы стали думать, как найти целевую аудиторию и нужный сегмент, и подали заявки в три акселератора — Numa, ФРИИ и EDUGILD в Индии.
— Расскажи о своих впечатлениях от акселераторов.
— Акселераторы — это большая тема, у каждого своя специфика, плюсы и минусы. У ребят из Numa он более семейного характера, в нём дружеская атмосфера, складываются очень тёплые отношения. Однако у нас стоял выбор между Numa и ФРИИ, потому что мы одновременно поступили в оба акселератора. У нас была возможность поработать месяц и посмотреть, как всё складывается, чтобы решить окончательно.ФРИИ предлагал лучшие финансовые условия, и в целом было ощущение, что в каких-то вопросах экспертизы у акселератора больше. Поэтому мы остановились на них. Поступили в акселератор в последний день — 28 декабря 2016 года подписали документы. От ФРИИ у нас остались очень хорошие впечатления, они нам сильно помогли, в том числе с Индией.— Диплом на Coursera собирается, как конструктор. Базовая единица обучения на платформе — курс. Один курс длится от 4 до 6 недель. Затем, курсы складываются в специализации. Специализация может состоять из 4−6 отдельных курсов. Если человек понимает, что направление ему по душе, можно продолжить обучение и из нескольких специализаций сложить диплом. Преимущество в том, что не приходится сразу связывать себя обязательствами вслепую, а вместо этого можно распробовать направление и понять, действительно ли хочется довести обучение до конца.
Индия и EDUGILD
— EDUGILD и ФРИИ немного пересекались по времени. Сначала планировалось, что в Индию поедет Аденийи, для которого английский — родной язык. Но не сложилось, пришлось ехать мне.Меня отвели в университет, при котором работает акселератор, накормили в студенческой столовой, посадили в помещение, похожее на коворкинг, дали компьютер. Встретили очень тепло, вызвали специального человека, который приехал и поменял мои деньги на рупии. Я связался с владельцем комнаты на Airbnb, где остановился, и дальше уже нормально обосновался и начал работать в акселераторе. Следом приехали другие команды, почти все — индийские, несколько международных. Из чисто русских команд был только я. Есть даже общая фотография, где я стою с коллегами, в шортах, единственный — абсолютно белый. И именно эта фотография попала в местную газету (смеётся).
Программа длилась два месяца, плюс уже после её окончания я ещё на месяц возвращался в Индию. Самый большой «облом», который у нас случился: когда мы проговаривали условия участия по скайпу, нам подтвердили, что будут инвестиции в размере около 20 тысяч долларов от акселератора. На месте мы поняли, что это не так. Мы просто могли общаться с инвесторами и сами искать деньги. То ли что-то поменялось в процессе, то ли мы что-то не поняли, но инвестиций мы не получили. Мы с партнёром ушли с работы и уже ничего не зарабатывали, а затраты и обязательства имелись. Ехали в Индию с расчётом, что получим деньги, а в итоге ушли в долги.
— На тот момент у вас ещё не было клиентов, верно?
— Да. Мы первые полгода ничего не зарабатывали — делали продукт, исследовали рынок, искали свою нишу. У нас были клиенты, которые вот-вот должны были начать с нами работать, и на этом обещании мы попали во ФРИИ. ФРИИ ведь берут только тех, у кого есть первые продажи. Наш будущий клиент подтвердил, что приобретёт наше решение, и мы с этим единственным клиентом прошли в акселератор. В нас поверили, хотя если посмотреть сейчас — ни одного клиента не было, только долги.
EDUGILD
Если говорить про Индию — там есть спрос, поскольку количество экзаменов большое. Но, во-первых, труд человека настолько дешевый, что им не выгодно использовать IT-решения. Во-вторых, в тот момент законодательно было прописано, что экзамены нужно сдавать в помещениях. За ними наблюдал человек на месте. Поэтому мы не нашли возможностей для применения нашего решения. Много общались, но в сделки это не вылилось.ФРИИ
ФРИИ инвестировал в нас 2,1 млн рублей (с учётом стоимости обучения), из этих средств мы закрыли долги. Денег хватило для поиска новых сегментов клиентов. Мы прокачались в бизнесе, решили, что будем тестировать разные гипотезы и смотреть, где больше спроса на продукт на рынке. Появились первые клиенты — это Финансовый университет, например.Однако мы не смогли выбрать один сегмент для масштабирования. У нас были очень разные проектные работы, у каждой — своя ценность для заказчика. Например, мы проводили олимпиады во ФРИИ и специально для них подготовили очень специфичное решение. Мы даже думали делать замену Skype, потому что он тогда очень плохо работал, а наша система была стабильной. До сих пор одна девушка из Microsoft шутит, что мы хотели убить Skype.
Выпуск 11-го Акселератора ФРИИ
Выбрали работу с корпорациями. Гипотеза была в том, что в корпоративном обучении есть аттестация персонала, но прокторинг никто не использует. Есть отдельные кейсы за рубежом — например, в Amazon тестировали этот инструмент. Но массовые аттестации никто не делал. Мы начали копать в этом направлении и увидели потребность. И сейчас здесь же и фокусируемся.
— Расскажи, что сейчас представляет из себя продукт?
— У продукта две базовых функции:
Верификация личности
В отличие от всех систем распознавания личности, которые есть на рынке, мы распознаём человека непрерывно на протяжении всего сеанса тестирования в неконтролируемых условиях. Когда человек сдаёт тест, он может крутиться в разные стороны, менять положение, и обычные технологии с этим справляются плохо. Наша система заточена на работу с таким видеопотоком. Мы таким образом решаем проблему — нет ли подмены во время сдачи теста.
Анализ поведения человека
Сейчас у нас 13 показателей, по которым анализируется поведение сдающего. Например, появление второго человека перед камерой, разговор по телефону, открытие сторонних вкладок, клавиатурный почерк — параметры такого типа мы собираем, фиксируем в протоколе и выставляем оценку. Протокол включает в себя данные экзамена, фотографию лица студента, переписку участников, видеозапись с веб-камеры, рабочего стола и дополнительной камеры и поминутную детализацию зафиксированных во время теста нарушений.
Таким образом у нас формируется две оценки: одна по верификации личности, другая — по анализу поведения.
— Правильно ли я понимаю, что тестируемые в любом случае знают, что используется система прокторинга?
— Да, конечно. Во-первых, об этом говорит организатор. Во-вторых, человек даёт разрешение на доступ к камере, микрофону и экрану.
— Есть ли у вас конкуренты на зарубежном и российском рынках?
— Мы анализировали зарубежный рынок и нашли около 27 компаний, которые предлагают схожее решение. Однако до недавнего времени мы были единственными, кто делал полностью автоматизированную систему. Недавно мы увидели подобный продукт в Индии.Ещё мы поняли, что со стороны заказчика есть сомнения в людях со стороны, которые будут иметь доступ к материалам и оценкам. Поэтому они предпочитают работать со своими прокторами. Тем не менее, бывает, что клиент просит нас просмотреть записи. Тогда мы нанимаем команду прокторов, которая изучает видеозаписи, особенно — те, которые попадают в серую зону.
— Как вы оцениваете размеры рынка прокторинга в России?
— В цифрах говорить сложно, это будут фантазии. Есть общая идеология внутри нашей компании: там, где нужно контролировать тесты любым образом и где эти результаты значимы, требуется прокторинг. Поэтому потенциал у решения большой везде, где проходят тестирования — как в образовании, так и в корпорациях.Так что рынок мы видим большой, вопрос в том, насколько он созрел. Общаясь с корпорациями, мы поняли, что у всех разные стадии и видение. У кого-то нет понимания, на какие KPI влияет тестирование, а кто-то знает, какой эффект списывание оказывает на unit-экономику, продажи и так далее.
— Сколько сейчас человек у вас в команде?
— Количество человек варьируется в зависимости от заказчиков. Под некоторых мы специально набираем команду (если им нужны прокторы для наблюдения).Постоянных членов команды — около 10, это аккаунт-менеджеры, продажники и IT. Мы сейчас разбиваемся на две команды — российскую и зарубежную. У нас есть партнёры в Индии и Канаде и первые клиенты в этих странах. За зарубежное направление отвечает Аденийи Адебайо, наш партнёр.
Аденийи Адебайо
В какой-то момент, когда мы тестировали гипотезы, писали партнёрам в Канаде, и часть компаний откликнулась. С ними завязались отношения, которые сейчас вылились в работу с клиентами. Один канадский университет использует нашу систему.
— Сколько у вас сейчас клиентов?
— Около 20. Работаем со Skoltech, РусГидро, Летово, Альфа-Банком, Сбербанком. Чеки варьируются от 100 тысяч рублей до 12 млн рублей.
— Для решения каких именно задач клиенты используют ваш продукт?
Никита Мишаков, аккаунт-менеджер ProctorEdu: Главная сложность на рынке в том, что компании редко могут отследить прибыль от обучения. Они инвестируют в сотрудников, но не могут сказать, сколько получат в деньгах. А это важно при оценке полезности прокторинга.Мы видим несколько основных задач в компаниях и образовательных учреждениях:
Решение позволяет сильно увеличить географию проекта. У нас есть клиенты, которые проводят вступительные олимпиады, набор сотрудников на стажировки и так далее. ProctorEdu позволяет делать первичный этап отбора по всей России. Тебе не нужно привозить людей в Москву или другой город, ты можешь сделать всё удалённо, и это увеличивает воронку. Привезти 200 лучших гораздо дешевле, чем 20 тысяч со всей страны (это в принципе невозможно).
Пример: клиент проводил тестирование сотрудников очно, регулярно, но без контроля. Потом без предупреждения собрал группы и заставил их сдавать тот же тест под наблюдением. Результаты оказались хуже примерно в 1,5 раза.
Это особенно актуально для компаний, где есть текучка и стартовые позиции, на которые набирают много людей. Они работают непродолжительное время, но их всё равно нужно научить. Компании не очень хотят инвестировать в таких сотрудников, поскольку они с большой вероятностью скоро уйдут. Это, например, продавцы в супермаркетах, официанты — такие должности часто занимают студенты, которые работают по несколько месяцев. Для них есть хорошее решение — проводить обучение и контролировать результаты в онлайне.
Ну и, конечно, экзамены на сессиях. Этот сегмент, наверное, наиболее развит в Штатах, где прокторинговые компании в основном занимаются образовательными учреждениями. Но в России есть университеты, которые при приёме экзаменов используют прокторинг, что очень упрощает процесс — особенно при заочном и дополнительном обучении.
Никита Мишаков
Второй показатель, наиболее значимый для бизнеса, — это качество сервиса. Если сотрудник не может ответить на какие-то вопросы, клиент уйдёт в соседний магазин.
Лично для меня открытием стали списывания на высоких должностях. Работники на руководящих позициях, как правило, проходят квартальные или полугодичные аттестации, по результатам которых выписывают премии и принимают управленческие решения. И взрослые люди, оказывается, списывают — и списывают серьёзно.
А ведь базовая логика всех тестирований — что если компания назначает тест, она проверяет требования, которым специалист должен соответствовать. Если он им не соответствует, то не может выполнять поставленные перед ним задачи. И компания теряет деньги. Поэтому сам факт списывания означает, что что-то не так — либо материалы, либо компетенции сотрудника.
— Что если человек, который проходит тестирование, скопировал материалы и распространил их? Как вы решаете эту проблему?
— Есть отдельная часть заказчиков, которые как раз решают нашим продуктом проблему копирования их контента — чтобы во время сдачи материалы не были скопированы и распространены среди друзей и люди не проходили заранее подготовленными. Для этого у нас есть способы защиты: при попытке скопировать, распечатать или как-то записать материалы на весь экран появляется блокировка, которая закрывает всё содержимое теста.Материалы иногда стоят очень больших денег для компании. Если мы говорим про аттестацию IT-специалистов, то чтобы создать какую-то задачу, надо отвлекать действующих сотрудников от работы. Это тормозит бизнес-процессы и требует больших затрат. Поэтому компании стараются 2-3 года использовать одни и те же материалы.
— Какая у вас система монетизации?
— У нас биллинговая система монетизации, как у мобильных операторов. Клиент говорит, сколько часов прокторинга ему нужно в год (исходя из того, сколько тестов какое количество людей сдаёт), и покупает лицензию на этот объем часов. По мере расходования средства списываются со счёта заказчика. Если часы заканчиваются, он может купить дополнительные. Час прокторинга в среднем стоит 99 рублей, за рубежом — $5-7.
— Ищете ли вы сейчас инвестиции?
— Мы обсуждаем инвестиции для масштабирования на зарубежном рынке. Компания прибыльная, но хотим двигаться быстрее, поэтому рассматриваем привлечение денег.
— Расскажите, какие у вас планы на развитие?
— В России — продолжать расти, фокусируясь на корпоративном обучении. Делаем упор на зарубежные рынки. Хотим посмотреть американский рынок.По продукту:
Мы уходим в массовое тестирование полностью автоматизированной версии на больших объемах. У нас планируется олимпиада с количеством участников до 10 тысяч в один момент времени в мае 2019 года. Ни одна система прокторинга такие объемы никогда не держала, что мы узнали, общаясь с канадскими и американскими компаниями. Поэтому наша задача — сделать продукт надёжным и стабильным при таких больших цифрах.
И ещё один тренд — это white label и работа в фоновом режиме, чтобы пользователю было удобно и он не совершал лишних действий. Сейчас у нас есть решение, которое встраивается в LMS-систему и в систему тестирования. Человеку не требуется переключаться между двумя системами.
Третья задача — мобильная версия. Сейчас мы единственные в мире, кто смог сделать прокторинг на мобильных устройствах. Уже сейчас можно проходить тесты на смартфонах и планшетах — как Android, так и iOS. Здесь мы видим наибольшие перспективы, потому что корпорации массово переходят на мобильные тестирования. Ведь не всегда люди работают в офисе, особенно — отделы продаж. Почти все тесты проходят на мобильном, это общемировой тренд, и мы тоже двигаемся в этом направлении.
— Наш традиционный вопрос — что было для вас самым сложным в развитии проекта?
— Для нас, наверное, самым сложным было и остаётся формирование команды. Мы работаем с крупным бизнесом — это означает, что количество клиентов ограничено. Человек, который может общаться с людьми на руководящих позициях в компаниях с сотнями тысяч сотрудников, должен обладать очень высокими навыками. Трудно подобрать специалиста, который бы разбирался в нашем сегменте и мог бы вести такие переговоры.
Это является одним из ограничений, потому что в крупном бизнесе многое завязывается на выстраивании доверительных отношений. И это проблема при масштабировании. Один человек не может работать со всеми, а передать клиента — сложно. Так что команда для нас сейчас — главный вызов.
Фото: Сбербанк и 500 Startups
Эксперты о перспективах рынка
Павел Лушников
Директор по IT «Летово»
В условиях глобализации рынка образования такие сервисы как ProctorEdu будут все более востребованы. Продуковые решения в данном сегменте будут развиваться, становиться более стабильными, технологии AI&ML начнут применяться более широко».
В России одной из первых прокторинг стала использовать ВШЭ. Университет применил технологии при сдаче экзаменов, там же функционирует специальный центр прокторинга. Пока, к сожалению, рынок прокторинга в России не развит так, как в Америке, однако уже сейчас в России сервис прокторинга предоставляют такие компании как Examus, ProctorEdu. Но и эти компании активно смотрят в сторону зарубежных рынков, поскольку они более развиты, чем российский»."
— Екатерина Рыжкова, руководитель направлений «Ритейл и образование» кластера информационных технологий Фонда «Сколково»
Дмитрий Истомин
Генеральный директор «Экзамус»